A expansão internacional de grandes marcas, a globalização e a internet mudaram o foco do mercado de luxo do produto para a tal da experiência. Dentro desse contexto, em que o consumo se liga cada vez mais às emoções, as lojas físicas deixam de ser uma mera plataforma para a exposição de portfólio e ganham novo sentido. Os vendedores também. Na semana passada, o consultor uruguaio Rafael Sabat conversou durante três dias sobre esse tema com a equipe de vendas e parceiros da Montblanc, cerca de 70 pessoas, em um hotel em São Paulo. Com 12 anos de experiência no setor de alta relojoaria, Sabat tem entre seus clientes Cartier e Piaget, que, como a Montblanc, fazem parte do grupo sul-africano Richemont. Sua especialidade, porém, é vender - por isso ele atende, de Buenos Aires, onde mora, também bancos e empresas que produzem de revestimentos a produtos químicos. Durante o treinamento dado à equipe brasileira, o primeira realizado no país, Sabat frisou que os vendedores devem, mais do que saber sobre os detalhes do movimento da peça e cada uma de suas funções, saber ouvir os clientes e conversar com eles. "Somos todos seres humanos, carentes, afinal", brinca. Mas como se conectar com o consumidor de luxo se o vendedor não faz parte do mundo dos iates, das viagens e dos aviões particulares? "Leia muito, estude seu portfólio e, principalmente, o das marcas rivais", ensina. A concorrência, aliás, foi um dos fatores que motivou a visita do consultor. O segmento relojoeiro é hoje um dos mais importantes para o crescimento da Montblanc, que também tem cintos, bolsas, acessórios, joias e as canetas que produz de forma artesanal há cem anos. Panerai, IWC e Jaeger-LeCoultre, também do grupo Richemont, abriram suas monomarcas em junho, no shopping JK Iguatemi, em São Paulo, e TAG Heuer está às vésperas de abrir no shopping Cidade Jardim. A Montblanc tem nove pontos no Brasil e prevê abrir mais três neste ano.